红海破局者刘凡：用“产品主义”重塑火锅行业价值

在川渝火锅占据超40%市场份额的激烈竞争中，一位深耕近20年的餐饮人用长期主义杀出重围，让行业看到产品力的真正价值。

成都小关庙街，罗二火锅总店外排起长队，红色招牌在夜色中格外醒目。创始人刘凡正巡店，仔细检查每一锅底料，与熟客寒暄。

在川渝火锅同质化严重的今天，他已深耕近20年。

“川渝火锅的同质化，体现在三大板块：生鲜食材口感雷同、腌制风味单一、素菜依赖时令。”刘凡在办公室接受采访时直言。背后墙上，罗二火锅的发展历程图记录着这一品牌的发展轨迹。

01 行业困局：从“吃辣”到“吃好”的消费升级

刘凡敏锐地捕捉到消费趋势的变化：“消费者早已不是‘吃辣’就行，他们要的是‘吃好’——一口能尝出牛油纯度，一眼能看清食材新鲜。”

人均消费降至100元左右，但价值感不能降。他指出，如今顾客花100元，既要新鲜现做，也要感受街坊式的真诚。

面对行业普遍陷入的价格战，刘凡始终保持着清醒：“火锅最终拼的是复购，不是低价引流。”

02 破局之道：产品力的四大基石

锅底是刘凡死守的“灵魂”。在罗二火锅的炒料车间，工人严格配比二荆条辣椒与满天星，精准控制转速与发酵时长。

“我们的辣椒配比、炒料转速、发酵时间都有标准，甚至为北方市场调整牛油占比，减油腻、保椒香。”刘凡反对噱头创新，坚守本味优化。

食材创新上，刘凡让顾客成为共创者。招牌产品“鞋底豆干”的灵感就来自顾客的一句玩笑——“这锅底煮鞋底都好吃”。

他让00后团队参与研发，用“左脚比右脚香”等趣味话题在抖音引爆，播放量超242万。

细节上，刘凡探索出一套低成本高回报的“暖心术”。蘸料台提示香油蒜泥配比，服务员递上儿童围裙，餐后赠送解辣冰汤圆。

“社区店要摒弃干冰摆盘，聚焦实在细节。”他分享道，“毛肚按片卖显分量，加汤用原汤保味，这些动作成本低，但复购率能超40%。”

质价比方面，刘凡拒绝低价战，用品质说话。罗二火锅选A类商圈的D类口岸，省下30%房租投入食材，让顾客觉得“没花冤枉钱”。

03 反常规扩张：社区火锅的“熟客经济”

刘凡采取反常规的扩张策略，专攻A类商圈的D类位置，用可控成本和产品力拉动复购。

“在成都，一家800平门店装修保留老物件，设置儿童区；在北方，减少外摆加暖炉；在南方，保留夏夜烟火气。”刘凡介绍，罗二火锅的核心永远是：现炒底料、活鱼现杀，建立街坊信任。

04 线上破局：抖音是放大器，非救命丸

线上渠道布局上，刘凡也有独到见解。他曾对抖音毫无概念，但在团队建议后，亲自上阵直播。

“现在不仅我有账号，员工也开了近100个号，分享日常工作。”刘凡的单场直播GMV超800万，但他清醒地认识到：“抖音是品宣渠道，不是卖货工具。流量能爆火，但留客靠产品与服务。”

05 长期主义：不求快，但求稳

在罗二火锅的供应链基地，底料统一配送，活鱼日配两次，确保品质稳定。

“许多加盟商以为有好锅底就能开店，却忽略了供应链。”刘凡坚持底料总部配送、活鱼本地直采，损耗率控在8%以内。四年开店68家，闭店率接近零，因为先跑通单店模型，再辐射周边。

面对行业热词“细分赛道”“健康火锅”，刘凡始终冷静。

“无论市场怎么变，口味与品质仍是基础。”他强调，“少些投机心态，多些长期主义——服务好100个老客，远比吸引1000个新客重要。”

在火锅行业的红海中，刘凡用近20年的坚守证明，产品主义与长期主义才是破局的关键。

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罗二火锅创始人简介

‌创始人身份‌：刘凡（四川省火锅协会副会长、四川丰井餐饮管理有限公司总经理）。‌‌

‌从业经历‌：

2008年创立成都古早网红品牌「厕所串串」，全球门店超1200家。‌‌

2021年在成都创立罗二火锅，目前覆盖全国60+城市。‌‌

‌运营特色‌：

专注社区火锅模式，典型门店复购率达60%。‌‌

2023年起通过抖音打造个人IP（账号粉丝3.8万），直播单场GMV突破1000万元。‌‌

罗二火锅加盟政策

‌基础费用‌（数据截至2025年）：

加盟费：4万元。

保证金：2万元。

特许使用费：1万元。‌‌

‌投资预算‌：10-20万元（含50㎡以上店铺装修及设备）。‌‌

‌运营支持‌：

7天总部培训。

3年合同期限。

ERP系统未覆盖（需自建数字化管理）。‌‌

‌竞争优势‌：

对比同类品牌（老街印象火锅等），保证金低33%。‌‌

相较后火锅等品牌，加盟费低33%。‌‌

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